• გაყიდვების მენეჯმენტი
  • თანამედროვე ბიზნესში სულ უფრო აქტუალური ხდება მყიდველთან ხანგრძლივი და ორმხრივად მომგებიანი ურთიერთობების დამყარება, რაც შეუძლებელია გაყიდვების სტრუქტურული ერთეულის ოპტიმალური ორგანიზაციისა და ამ საქმით დაკავებული მაღალკვალიფიციური პერსონალის გარეშე. თუ 2-3 ათწლეულის წინ, გამყიდველის პროფესია არაკვალიფიციურ საქმიანობას განეკუთვნებოდა, სადღეისოდ დასავლეთის და სხვა მაღალგანვითარებულ ქვეყნებში აღნიშნული მიმართულების სპეციალისტებს უმაღლესი სასწავლებელები ამზადებს, ხოლო 1-2 წლიანი კურსების გავლა თითქმის სავალდებულო მოთხოვნად იქცა ყველასათვის ვისაც კლიენტთან აქვს უშუალო შეხება.
    გაყიდვების მენეჯმენტის კურსი განკუთვნილია ყველასათვის ვისაც უშუალო ურთიერთობები აქვთ კლიენტებთან, იქნება ეს მაღაზიის პერსონალი, მომსახურების საწარმოს წარმომადგენელი, თუ ნებისმიერი ფირმის გაყიდვების სამსახურის თანამშრომელი. წარმოდგენილი პროგრამის წარმატებული გავლის შემდეგ მსმენელი დაეუფლება კლიენტზე (პარტნიორზე) ზემოქმედების ისეთ ხერხებს, რომლის მეშვეობითაც მნიშვნელოვნად გაზრდის გაყიდების მოცულობებსა და ბიზნესის ეფექტიანობას.

    კტრენინგის პროგრამა

    1. გაყიდვები და მისი როლი მარკეტინგში
    გაყიდვების არსი და მისი როლი; გაყიდვების ტიპები; გაყიდვების იმიჯი; გაყიდვების მართვის არსი და დანიშნულება; გაყიდვები და მარკეტინგული კონცეფციები; მარკეტინგული კონცეფციების რეალიზება; კავშირები გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის.

    2. ინდივიდუალური მომხმარებლებისა და ორგანიზაციების მყიდველობითი ქცევა
    ინდივიდუალური მომხმარებლების მყიდველობითი ქცევა; ინდივიდუალური მომხმარებლების შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე მოქმედი ფაქტორები; ორგანიზაციების მყიდველობითი ქცევა; ორგანიზაციების შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე მოქმედი ფაქტორები; განსხვავებები ინდივიდუალური მომხმარებლებისა და ორგანიზაციების სამომხმარებლო ქცევას შორის; შესყიდვების პრაქტიკის განვითარება; ურთიერთობების მართვა.

    3. გაყიდვების სტრატეგია
    გაყიდვების სტრატეგიის ადგილი კომპანიის საქმიანობაში; გაყიდვების გეგმა; გაყიდვები და მარკეტინგული დაგეგმვა; გაყიდვების პროცესი; მარკეტინგული გეგმების შედგენა; გაყიდვების ადგილი მარკეტინგულ გეგმაში; რისკები და მათი ნეიტრალიზაცია; გაყიდვების სტრატეგიის რეალიზება.

    4. გაყიდვების პროცესის მომზადება
    პასუხისმგებლობის სფერო გაყიდვების პროცესში; გაყიდვებისათვის მომზადება; პოტენციური მყიდველების მიღების წყაროების შეფასება; მომხარებელთა შესახებ ინფორმაციის აღრიცხვა; გაყიდვეებისწინა მოსამზადებელი სამუშაოები; მოლაპარაკებების გამართვის აუცილებლობა; გაყიდვებისას არსებული ურთიერთობების დაგეგმვა.

    5. პირადი გაყიდვები
    პრობლემების და მოთხოვნების იდენტიფიცირება; გაყიდვის პრცესი; გაყიდვისას წარმოქმნილი სხვადასხვა სიტუაციაში დასასმელი კითხვები; პრეზენტაცია და დემონსტრაცია; კლიენტთან წამოჭრილი უთანხმოების დაძლევა; მოლაპარაკების ხელოვნების არსი; გაყიდვის აქტი; გაყიდვისშემდგომი მოქმედებები.

    6. საკვანძო კლიენტები და მათი მართვა
    საკვანძო კლიენტების იდენტიფიცირება და მათი მართვის ნაკლოვანებები და უპირატესობები; გადაწყვეტა საკითხისა ღირს თუ არა საკვანძო კლიენტების მართვა; განსაზღვრა იმ ამოცანებისა, რომლებიც უნდა გადაწყდეს საკვანძო კლიენტების მართვის დროს; საკვანძო კლიენტების მართვის პროცესში საჭირო უნარები და ჩვევები; საკვანძო კლიენტებთან ურთიერთობების დაწყების მოდელი; გაყიდვების განხორციელება საკვანძო კლიენტებზე; საკვანძო კლიენტების შესახებ ინფორმაციის მოპოვება.

    7 გაყიდვები კლიენტთან ურთიერთობების საფუძველზე
    მომხმარებელზე ზრუნვა და ხარისხის კომპლექსური მართვა; მიდგომა “ზუსტად დროზე”; ურთიერთობათა მარკეტინგი; საწინააღმდეგო მიმართულების მარკეტინგი; გაყიდვები ურთიერთობების საფუძველზე; მხარეთა ურთიერთობების მნიშვნელობა გაყიდვის პროცესში; ურთიერთობების საფუძველზე განხორციელებული გაყიდვების ტაქტიკური ილეთები.

    8 გაყიდვებისას პირდაპირი მარკეტინგისა და საინფორმაციო ტექნოლოგიების გამოყენება
    პირდაპირი მარკეტნგის არსი და მისი მეთოდების გამოყენება გაყიდვების პროცესში; გაყიდვების მენეჯმენტისათვის ინერაქტიური საინფორმაციო ტექნოლოგიების ინტერნეტ-მარკეტინგის გამოყენება; საცალო ვაჭრობის დროს კონკრეტული ინფორმაციის გამოყენება; საინფორმაციო სფეროში მიმდინარე სამეცნიერო-ტექნოლოგიური პროგრესის გავლენა გაყიდვებზე.

    9 გაყიდვების განხორციელების პირობები
    გაყიდვებზე მოქმედი სიტუაციური და მმართველობითი ფაქტორები; გაყიდვების არხები; საწარმოო/კომერციული და სახელმწიფო ორგანოებზე განხორციელებული გაყიდვები; ორგანიზაციულ გაყიდვებზე მოქმედი ფაქტორები და ამ დროს წარმოქმნილი პრობლემები; გაყიდვებთან დაკავშირებული მომსახურება; გაყიდვების სტიმულირება; გამოფენები; ჵღ-ის გამოყენება გაყიდვების დროს.

    10 საერთაშორისო გაყიდვები
    საერთაშორისო გაყიდვების პროცესის ეკონომიკური ასპექტები; საერთაშორისო ვაჭრობის მარეგულირებელი საერთაშორისო ორგანიზაციები; სალიანსები და ნორმატიული აქტები; კულტურის გავლენა საერთაშორისო გაყიდვებზე; საერთაშორისო წარმომადგენლობების ორგანიზება; საერთაშორისო გაყიდვების ორგანიზაცია; ფასწარმოქმნა საერთაშორისო გაყიდვების პროცესში.

    11 გაყიდვების დროს წამოჭრილი სამართლებრივი და ეთიკური საკითხები
    გაყიდვების კონტექსტში მომხმარებელთა დაცვის მნიშვნელობა; კონტრაქტი და მისი შედგენის წესები; ვაჭრობის პირობები; გაყიდვების ვადების განსაზღვრა და დაცვა; ვაჭრობის პირობები და წესები; სამართლებრივი შეზღუდვების გავლენა გაყიდვებთან დაკავშირებულ საქმიანობის სახეებში; გაყიდვების ბიზნესის პრაქტიკული ხერხები და სამართლებრივი კონტროლი.

    12 პერსონალის შერჩევა და დაქირავება
    სავაჭრო პერსონალის შერჩევის უაღრესი მნიშვნელობა გაყიდვების წარმატებული პროცესისათვის; გასაუბრება და პერსონალის დაქირავების სხვა პროცედურები; სავაჭრო პერსონალისათვის სამუშაოს აღწერის და სპეციფიკური მოთხოვნის მომზადება; პერსონალის მოზიდვის წყაროების იდენტიფიკაცია; განცხადების ეფექტური ფორმის შემუშავება; პრეტენდენტების მოკლე სიის შედგენა; შერჩევისას საჭირო დამატებითი ღონისძიებები.

    13 სავაჭრო წარმომადგენლების მომზადება, საქმიანობის ორგანიზება და მოტივაცია
    სავაჭრო წარმომადგენლების მომზადება; სავაჭრო წარმომადგენლებისათვის ქვოტების და მიზნობრივი მაჩვნებლების დაწესება; სავაჭრო პერსონალისათვის მომზადების პროგრამის შემუშავება; სავაჭრო ქვედანაყოფის ორგანზიაციული სტრუქტურის შექმნა; სავაჭრო წარმომადგენლების რიცხვის განსაზღვრა; ქვეყნის ან რეგიონის სავაჭრო ტერიტორიულ ერთეულებად დაყოფა; სავაჭრო პერსონალის მოტივაციის ღონისძიებები; კომპენსაცია.

    14 გაყიდვების მოცულობების პროგნოზირება
    გაყიდვების პროგნოზის ადგილი მარკეტინგის დაგეგმვის სისტემაში; პროგნოზირების არსი და მიზნები; პროგნოზირების პროცესის დაგეგმვა; პროგნოზირების ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მეთოდები; პროგნოზირების დონეები; კომპიუტერული პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენება პროგნოზირებისათვის.

    15 ბიუჯეტის შედგენა და მისი შეფასება
    ბიუჯეტის შედგენის მიზნები; ბიუჯეტის შედგენის პრცესი; გაყიდვების ბიუჯეტი; ბიუჯეტის განაწილება; საქმიანობის შეფასების მიზნები; სამუშაოს შეფასებისათვის სტანდარტების დადგენა; საქმიანობის ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მაჩვენებლების დადგენა; ინფორმაციის შეგროვება; საქმიანობუის რეალური შედეგების და სტანდარტების შედარება.

  • ტრენინგის ხანგრძლივობა: 1 თვე (კვირში 2 ლექცია)

    მსმენელები უზრუნველყოფილნი იქნებიან სასწავლო ლიტერატურით
    კურსის დასრულების შემდეგ გაიცემა ქართულ–კანადური სერთიფიკატი